משא ומתן ממוקד אינטראקציה 

על מנת שנוכל להשיג את המכסימום במשא ומתן, עלינו "להיכנס" אל תוך הראש של הצד השני, להבין את צרכיו, להבין איך הוא מונע ומה הוא מרוויח מהעסקה אתנו. הכלל כאן הוא פשוט: ככל שהוא ירוויח יותר - בעיניו שלו - כך יסכים לתת לנו יותר לצרכינו. אם גישות משא ומתן ראשוניות היו להסתכל פנימה על עצמנו ולהדגיש את היתרונות שלנו (הפרקטיקה הנהוגה כיום!), ואם גישות אחרות מסתכלות רק על הצד השני ועל חקירת התועלות שלו, הרי שהמפתח להצלחה על-פי גישת 'צור את המצב' טמון בהבנת האינטראקציה שנרקמת בין הצדדים, והשפעתה על קבלת ההחלטות. שיטת המשא ומתן אשר שמה את הדגש באינטראקציה שבין הצדדים מכונה בפינו: "משא ומתן ממוקד אינטראקציה" ("Interactive Negotiation"), ומהווה קפיצת מדרגה בדרך ניהול משאים ומתנים בקהילה העסקית הבינלאומית. סגנון משא ומתן זה שם את ניתוח האינטראקציה במוקד התכנון וההכנה לקראת המפגש וכן ביישום הכלים המתאימים במגע עצמו. משא ומתן ממוקד אינטראקציה משמש כאחד מכלי העבודה המרכזים שלנו, כפי שניתן למצוא בדוגמה הבאה:

במשא ומתן שניהלנו מטעם חברת הזנק (סטארט-אפ) מתחום האינטרנט, היווה המשא ומתן ממוקד האינטראקציה את מרכז כובד המשקל בהכנה ובניהול המשא ומתן. החברה בחרה כאסטרטגיה לפעול מזה שנתיים ממקורות של הון עצמי ומסגרות אשראי מהבנקים, על-מנת שבבואה לגייס הון חיצוני - תעשה זאת על-פי שווי חברה גבוה יותר. כעת, אף שהייתה רווחית מבחינה תפעולית, היא חיפשה להעמיק את בסיס המזומנים שלה להרחבת המכירות וכניסה לתחומי פעילות חדשים. המשא ומתן נוהל מול משקיע, שלא נוכל לתארו טוב יותר מאשר, כמאמר הקלישאה, כריש. כן, אחד כזה כמו אלה מהטלוויזיה. למרות גילו הצעיר, ה"אדון" יצר את הרושם כאילו שעצם ההימצאות במחיצתו מהווה סגולה לחיים ארוכים. הוא בנה את האימפריה שלו במו ידיו והוא כבר מכיר כל טריק וכל שטיק. לא נאמר על ידו ולו משפט אחד ולא הוצעה הצעה אחת במסגרת המשא ומתן - שלא נאמרו בנימה של "טייק איט אור ליב איט", ובכלל הוא נראה לנו כנושא ונותן קשוח ואיכותי. ולא רק זאת, הרי שידענו, וידענו שהוא יודע (וגם שהוא יודע שאנחנו יודעים...), שההצעה שלו היא פחות או יותר הצעת ההשקעה שהיחידה שנוכל להרים. האמינו, לא השותף האולטימטיבי למשא ומתן... מאחר ובעלי המניות לא היו מוכנים לוותר על השליטה בחברה, ההשקעה היחידה שבאה בחשבון מבחינתנו הייתה זו שמעניקה לו 50% מהון החברה, אך מיעוט בדירקטוריון. למרבה ההפתעה הוא קבל עמדה זאת, ואבן הנגף הייתה בקביעה של כמה ישלם עבור נתח זה. בפגישת המשא ומתן שנקבעה הוא היה אמור 'להודיע' כמה הוא מוכן לשלם עבור חלקו. בישיבת ההכנה לקראת הדיון עמו קבענו לעצמנו, שלא נקבל לסכום שייפול ממיליון דולר עבור מחצית מהחברה. זה היווה מבחינתנו קו אדום מינימאלי, ואגב, רמזנו כבר בפגישות הקודמות על עמדתנו זו. ההכנה התמקדה בניתוח של כיצד נוכל להעלות כל הצעה שהוא יציע, אף אם זו תעבור את המינימום מבחינתנו. הנחת העבודה שלנו הייתה, שבשל יכולותיו של 'הכריש' במשא ומתן - כל הצעה שהוא יציע תהייה נתונה למיקוח; שהיא לא תהיה קו אדום אמיתי מבחינתו, על אף שצפינו שכך הוא יציג את זה. החכמה הייתה למצוא את הקו האדום האמיתי שלו - מה המכסימום מבחינתו שהוא יהיה מוכן להשקיע. בנתחנו את האינטראקציה שהייתה עד כה ואיך שציפינו שתהייה, החלטנו להתמקד בנקודת חולשה מסוימת שלו, והיא גילו הצעיר. הוא נהג להתפאר בהישגיו שהושגו בגיל צעיר ועל כך שעניין זה מהווה יתרון גדול, והחלטנו לרתום את הגישה הזו לצרכינו. בפתח הפגישה הוא אכן פרס את עמדתו, שהחברה 'שווה' 1,600,000$ ועל כן המקסימום שהוא מוכן לשלם הם 800,000$ עבור מחצית. הוא הוסיף, ש"למעשה" החברה באמת שווה פחות, אבל הוא כבר החשיב בסכום זה פרמיה נוספת "בשביל ההרגשה הטובה". זו בדיוק אחת החלופות שצפינו שתקרה, וכאן הפעלנו את 'התוכנית'. התחלנו עם כך שאנו מאוד מאוכזבים מהצעתו (מה שאכן היה המצב), ופנינו להיבט של 'צעירותו' כמנוף להעלאת שווי החברה. שוחחנו על כך שדווקא גילו הצעיר יכול להקפיץ את החברה מדרגה ושהשווי חייב לקחת בחשבון נתון זה; שדווקא בהיותו צעיר אך בקיא בשוק - הוא מסוגל לראות בבירור עניין זה; ועוד כהנה וכהנה טיעונים ברוח זאת. בסיכומן של פגישה זו ועוד אחת נוספת, 'ניאות' המשקיע להעלות את הצעתו ל- 1,100,000$ והעסקה יצאה לדרך. אמנם גם כיום איננו יכולים לדעת אם הבאנו אותו למחיר המכסימלי שאותו הוא היה מוכן להשקיע, אך נראה לנו בבירור לאור התנהלות הדיון, שההכנה שלנו - התמקדות במשא ומתן ממוקד אינטראקציה - היוותה את הגורם היעיל שבהשגת התוספת של 300,000$ בהשקעה (וכפול מכך בהערכת השווי של החברה).

לסיכום, לכל משא ומתן יש את האינטראקציה הייחודית לו. אפילו אם ינהלו שניים משא ומתן לביצוע עסקה, לאחר שהם כבר ניהלו משא ומתן על עסקה אחרת - הפעם זה יהיה שונה במעט, מאחר וכל צד בעצמו שינה את "מצבו" בין לבין. משא ומתן ממוקד אינטראקציה, המחפש את דרכי ההשפעה מניתוח נקודות המגע בין הצדדים, מהווה את בסיס הגישה לניהול המשא ומתן. לכל אדם ובכל אינטראקציה יש את ה'מפתח' שבאמצעותו ניתן 'להגיע' לאדם זה ולהשפיע עליו לעבר עמדתנו. הן ההכנה לקראת והן הביצוע של המשא ומתן צריכים להתבסס על הבנת האינטראקציה הספציפית הזו.